x
Zapomenuté heslo
Předplatné

Přihlašte se do svého profilu, abyste si mohli MontyRich užívat naplno

Zapomenuté heslo

Ještě nemáte svůj účet? Zaregistrujte se

Zapomenuté heslo

Chcete rozjet byznys v Polsku? Připravte se na smlouvání zákazníků a geograficky roztříštěný trh

Rozhovor s Karolínou Topolovou, šéfkou největší české sítě autobazarů, o dobývání polského trhu

19.08.2016 / Roman Peterka
Polsko představuje pro Českou republiku významného obchodního partnera – jde o třetí největší trh co do objemu vývozu. Pro české firmy je lákavý svou geografickou blízkostí a i nižší jazykovou bariérou. Proniknout na tento trh ale není tak jednoduché, jak se může na první pohled zdát. O tom se přesvědčili i v největší tuzemské síti autobazarů AAA Auto. O zkušenostech s dobýváním polského trhu exkluzivně pro MontyRich promluvila generální ředitelka AAA Auto Karolína Topolová.
Polsko představuje pro Českou republiku významného obchodního partnera – jde o třetí největší trh co do objemu vývozu. Pro české firmy je lákavý svou geografickou blízkostí a i nižší jazykovou bariérou. Proniknout na tento trh ale není tak jednoduché, jak se může na první pohled zdát. O tom se přesvědčili i v největší tuzemské síti autobazarů AAA Auto.
 
O expanzi do Polska se „áčka“ pokusila už v roce 2007, zároveň s expanzí na rumunský trh. Nákaldy na expanzi si vyžádaly dost peněz a navíc udeřila hospodářská krize – a v roce 2007 se skupina AAA Auto z obou trhů stáhla. Teď se ale do Polska pod taktovkou nového vlastníka – britsko-polského investičního fondu Abris – vrací. V současné době má AAA Auto v Polsku v provozu už čtyři pobočky – v Pisecznu, v Katovicích, ve Varšavě a ve Vratislavi. A nové pobočky by měly přibývat každý rok. "Bez krize bychom pravděpodobně svou přítomnost v Polsku nepřerušili. Nový začátek byl poměrně obtížný, ale s každou další otevřenou pobočkou vidíme, že náš byznys model se prosadí i v náročných polských podmínkách,“ říká generální ředitelka společnosti AAA Auto Karolína Topolová
 
Jak se liší trh ojetých vozidel v Polsku a v České republice?
 
V Polsku je standardem ojetá vozidla prodávat přes komisní prodej. V AAA Auto přitom platí, že všechna vozidla, která vykupujeme, v každé zemi vlastníme a poskytujeme na ně širokou škálu garancí. Tak je to u našich 8000 aut v tuzemsku, stejně jako u 3500 na Slovensku či právě více než šesti stovek v Polsku. To je tedy zásadní rozdíl. Poměrně závažným faktem je také to, že Polsko je jednou ze dvou zemí EU, která může dovážet havarovaná vozidla, takže kvalita ojetých vozů na lokálním trhu je mnohdy diskutabilní a na výkupu vyžaduje velmi detailní zkoumání každého auta. Polsko má také prakticky identické problémy se stáčením tachometrů jako Česká republika. Dostatečná legislativa chybí v obou zemích. Obecně jsou si oba trhy podobné v počtu subjektů, které se obchodem s ojetými automobily zabývají. V Polsku není žádný větší hráč na trhu, který by měl takovou tržní převahu, jakou máme my v České republice.
 
Čím je pro vás polský trh zajímavý a v čem jsou naopak jeho úskalí?
 
Polsko je obrovský, a tudíž i velice zajímavý trh. Nicméně je nutné počítat s tím, že kupní síla je v Polsku poněkud slabší, auta za české ceny jsou v Polsku neprodejná. Navíc je tu zvykem zabývat se individuálním dovozem aut na zakázku ze západní Evropy, takže každý je tak trochu expertem na ojetá vozidla, která lidé prodávají a kupují mezi sebou. V Čechách už dávno došlo ke standardizaci tohoto obchodu a privátní prodej tvoří maximálně 50 procent trhu. V Polsku jsou odhady daleko vyšší. I tak má ale Polsko v tomto ohledu blíž k Česku než např. Rusko, kde se 94 procent obchodu odehrává mezi privátními subjekty.
 
Jak moc odlišné jsou preference, očekávání a nákupní zvyklosti polského a českého zákazníka?
 
Polský zákazník je ochoten čekat třeba dva roky, než dostane za svůj vůz očekávanou cenu. Český zákazník si chce pořídit lepší vůz a chce to zvládnout co nejrychleji a bezbolestně. Poláci jsou duchem obchodníci a daleko více očekávají, že ceny jsou smluvní. Lehce se liší také pořadí top ten oblíbených ojetých aut. Zatímco u nás je to jednoznačně dlouhodobě některý z modelů značky Škoda, v Polsku se většinou nevejde ani do první desítky – čelo žebříčku jednoznačně opanovaly vozy Opel, VW, Audi nebo BMW. Výhodou je, že i v Polsku začínají lidé postupně chápat, že nejnižší cena by neměla být u nákupu vozu tím jediným rozhodujícím faktorem. Postupně se nám díky tomu daří zvyšovat i penetraci úvěrových produktů. Lidé si prostě uvědomují, že je lepší si pořídit novější a méně opotřebovaný automobil, který nevyžaduje tak vysoké investice do oprav.
 
S jakými překážkami jste se jako firma potýkali při vstupu na polský trh? Co byly největší komplikace?
 
Nejvíc komplikované je najít dostatečně kvalitní tým lidí, který by dokázal na polském trhu řídit byznys podle velmi tvrdých pravidel, která jsme si vybudovali za 25 let existence na trhu. S takto vyspělým prodejem ojetým vozidel se polský zákazník nesetká, takže ani jednotliví obchodníci nejsou na tento způsob lehce adaptovatelní. Většinou proto začínáme s výchovou svých vlastních týmů, které nemají žádné osvojené návyky, jež by byly v rozporu s naším interním kodexem prodeje ojetých automobilů.
 
Jaké si řádově vyžádalo náklady vybudování dosavadní sítě polských poboček? Nakolik vysoké či nízké jsou tyto náklady v porovnání na srovnatelnou pobočkovou expanzí v rámci České republiky?
 
Náklady jsou prakticky shodné. Naší výhodou bylo, že jsme mohli hledat místa, kde je vysoká koncentrace potenciálních zákazníků, takže jsme kromě Piaseczna, které je naší hlavní pobočkou pro Varšavu, zatím vždy v klíčových místech hledali jiné lokality, než jsme měli v roce 2008. Snažíme se působit v místech, kde je již existující přirozená koncentrace lidí, což jsou zejména nákupní centra na okrajích velkých měst, poblíž významných dopravních tepen. Obecně lze říci, že do otevření každé nové pobočky investujeme vždy cca 2 miliony eur, které jsou určené na stavební úpravy autocenter, nákup vozidel a marketing.
 
Je v něčem polský trh složitější než např. slovenský, maďarský či ruský, na kterých také vaše společnost působí?
 
Polský trh je svým pojetím asi nejpodobnější tomu ruskému. Velká země s poměrně komplikovanou infrastrukturou je náročná na pokrytí pobočkovou sítí. Na rozdíl od Ruska, kde se trh koncentruje do Moskvy a Petrohradu, v Polsku tato geografická koncentrace chybí a naším cílem bude muset být otevřít alespoň 10 poboček, aby se nám podařilo pokrýt potřeby polských zákazníků. Na zmiňovaném Slovensku nám 13 poboček stačí na to, abychom byli s přehledem největším prodejcem ojetých vozů s přítomností v každém kraji. Na druhou stranu na polském trhu je výhodou, že tam poměrně dobře funguje klíčový internetový server s nabídkou ojetých aut, takže náš osvědčený byznys model má velkou šanci fungovat velmi podobně jako v ostatních zemích.

Jaké jsou zkušenosti dalších českých firem při dobývání polského trhu? Jak (ne)snadná je expanze do Polska pro české e-shopy? Na jaké překážky při polské expanzi narážel druhý největší český e-shop Mall.cz? Jak vypadají zkušenosti dalších českých e-shopů? Na co se připravit při jednání s polskými obchodními partnery? A jak složité je pro českého podnikatele založit si v Polsku firmu? To vše si přečtete v zářijovém vydání tištěného magazínu MontyRich.
Pošlete to dál:
Pošlete to dál

Přečtěte si také

Co se stane, když konečně přejdete od slov k činům?

Aneb příklad podnikatelky, která prodává cookies těsto ve svém newyorském obchodě.

Článek

Dobré myšlenky se rodí z relaxace, nikoli z tvrdé práce, tvrdí miliardář Ray Dalio

Cenné rady úspěšného investora

Článek

Knihy, díky kterým budete chytřejší aneb co doporučuje Bill Gates ke čtení

Nejbohatší muž planety se rád dělí o inspiraci

Článek

Jak si získat respekt svých zaměstnanců v šesti jednoduchých krocích

Jít příkladem a na nic si nehrát

Článek
Chcete odemknout všechny články? Pořiďte si předplatné
+ výběr knihy v hodnotě 890 Kč jako dárek
Koupit předplatné

DREAMJOB: Staňte se redaktorem internetového magazínu MontyRich

Pojďte s námi měnit svět

Článek

Jak vybrat toho nejlepšího kandidáta na pracovní pozici? Nastavte priority

Aneb vědět, co je pro vás nejdůležitější

Článek
Další články z rubriky Podnikání