Potřebují bohatí lidé investičního poradce?

Aneb ne každý je jako Forrest Gump

Otázka, na níž lze najít celou řadu odpovědí. My jsme se pro fundovaný názor vydali za Pavlem Jíšou, spolumajitelem poradenské společnosti Consilior, průkopníkem placeného poradenství na českém trhu.

Placené poradenství není v České republice běžnou službou. Jak jste se k ní dostal?

Úspěšnost toho, kdo propojuje nabídku a poptávku po finančních produktech, je podmíněná dvěma faktory, které spolu velice úzce souvisí. Objem a rozsah spolupráce s klienty a její dlouhodobá úspěšnost. Když jsem před lety v investicích začínal, jako každý jsem měl možnost zaměřit se buď na budování obchodní sítě orientované spíše na retailové klienty, nebo se specializovat na službu s vyšší přidanou hodnotou pro lidi, kteří platí za dolarové milionáře. Druhá varianta pro mě byla větší výzvou.

A potřebují tedy bohatí lidé investičního poradce?

Jsem přesvědčen o tom, že každý bohatý člověk si uvědomuje, že není racionální nechat peníze ležet ladem. Peníze by měly generovat další peníze. To asi každý ví i bez investičního poradce. Bohatí lidé často investují zejména do svých firem, popřípadě do nemovitostí a zlata. Často se ale setkávám s tím, že ti samí jedinci investují do zlata a nemovitostí právě proto, že nerozumí oblasti finančních nástrojů. Z toho pak plynou časté obavy či nedůvěra ve finanční trh.

Otázka by tedy neměla znít Jestli, ale Proč potřebují bohatí lidé investičního poradce?

Ano, vysvětlím proč. Je zcela přirozené, že lidé, kteří něco dokázali, jsou odborníci ve svém oboru. Jejich úspěch a zkušenosti jsou výsledkem každodenní tvrdé práce. Museli toho hodně obětovat pro to, aby se dostali tam, kde dnes jsou, a na to, co dokázali, mohou být právem hrdí. Jsou úzce specializovaní a jsou skvělí ve svém oboru. Stejně tak by ale měli vnímat to, že i ve finančním světě existují zkušení a pracovití lidé, kteří svojí práci rozumí stejně dobře a kteří jsou schopni dobře poradit. Ušetří tím jednak čas, ale i peníze. Problém je právě v tom, že úspěšní lidé jsou zvyklí být za svá rozhodnutí odpovědní především sami sobě a rady spíše rozdávají, než přijímají. Paradoxní je také to, že přestože svoje firmy budovali dlouhá léta, jejich osobní finance chtějí najednou vyřešit rychle, aby se plně mohli věnovat tomu, co je baví nebo co posledních dvacet let zanedbávali – svým koníčkům, rodině a sobě.

Snáze pak podlehnou dojmu, že se stanou odborníky na finance přes noc a i v tomto se spolehnou nejdříve sami na sebe. V totožném duchu se pustí i do správy vlastních našetřených prostředků v rámci finančních investic. A zde často dochází k tomu, že je potká ne úplně pozitivní zkušenost s finančními produkty, která je navíc může stát těžce vydělané peníze. Jsem toho názoru, že všichni lidé, kteří s tímto nemají zkušenosti, by se měli obrátit na prověřeného investičního poradce. A je jedno, zda se jedná o člověka, který firmu prodal a nečeká další příjmy nebo zda se jedná o někoho, kdo je ve fázi budování a generuje vyšší příjmy než výdaje.

Můžete uvést příklady z praxe, kdy se klient podle Vás unáhlil nebo nedodržel základní pravidla investování?

Je jich bohužel spousta. První, který si vybavím je, jak jeden z klientů prodal dvě firmy specializované na účetnictví a daňové poradenství. Když pak chtěl rychle vyřešit, kam s prostředky z prodeje, koupil si skoro za všechny peníze dluhopisy třech malých českých firem, který slibovaly vysoký výnos. Paradoxně se ani nepodíval do jejich účetních výkazů, zda nejsou například předlužené nebo zda na základě historických čísel bude firma schopná splatit investorovi jistinu a vrátit mu tak jeho prostředky zpět. Zajímal ho především výnos a fakt, že produkt nebyl zatížen poplatky. Jak jsou však poplatky důležité v porovnání s tím, pokud firmy řádně a včas nesplatí jistinu? Takových případů je celá řada a mají často stejného společného jmenovatele – honba za vysokými zisky a přehlížení rizik spojených s investováním. Produkt s vyšším zhodnocením neznamená, že je výhodnější. A také vždy neplatí, že produkt s nižším zhodnocením je méně rizikový. A už vůbec neplatí, že produkt bez poplatku je ten nejlevnější, protože o to nižší výnos nese. Klient se navíc těžko dozví přesnou výši pobídky pro toho, kdo mu jej prodal.

Zvládnou si i přes to takoví lidé poradit sami a dobře investovat?

Osobně si myslím, že zkušenější investor si do jisté míry a za určitých okolností poradit dokáže. Častěji se bohužel setkávám s tím, že lidé bez zkušeností, nebo s omezenými zkušenostmi s investováním, podlehnou aktuálnímu pocitu bohatství a pod tlakem médií a zázračných příběhů nejdříve zkusí svoje štěstí sami. Zde často vyvstane kámen úrazu. Tito lidé se totiž většinou snaží svoje prostředky investovat po přečtení pár odborných článků rovnou přímo na burze cenných papírů. Po prvotních investičních úspěších pak často přichází první velký neúspěch. Ten může být způsoben špatnou analýzou situace, špatnou diverzifikací, ale i ukvapeností či nedisciplinovaností investora. Z praxe se mi opět vybaví hned jeden příklad, kdy si jeden z klientů udělal vlastní detailní analýzu akcií firmy ČEZ. Své analýze věřil natolik, že akcie koupil za velkou část vydělaných prostředků, s vidinou vyššího potenciálního zisku navíc ještě použil finanční páku. Jak to dopadlo si asi domyslíte sami… V takovém případě bych nalezl paralelu v advokacii. Lepší je poradit se s právníkem za pár tisíc o rizicích předem, a předejít tím problému, než pak za velké peníze stejný problém řešit s nejistým výsledkem.

Takže je opravdu lepší si nechat poradit? Od koho?

Abych to uvedl na pravou míru – nemyslím si, že by byl problém pouze v tom, že se lidé začnou o své prostředky starat sami. Stejné riziko bohatému člověku hrozí i v takovém případě, kdy mu zavolá někdo, kdo má úžasný produkt s nízkým rizikem a přímo zázračným zhodnocením. Zde si vždy vzpomenu na scénu z filmu Forrest Gump, kdy Forrest jezdí na sekačce a hovoří o tom, že ho poručík Dunne přiměl k investici do firmy Apple a díky tomu už má s penězi vystaráno. Forrest jede na sekačce dál a praví, že je dobře, když je alespoň o jednu starost míň. Tím chci říci, že je třeba nejdříve rozeznat fundovanost a profesionalitu poradce, protože ne vždy vám někdo poradí stejně dobře jako Forrestu Gumpovi.

Jak ale poznat fundovaného profesionála?

Prvním vodítkem může být způsob a styl oslovení. Ten, kdo 24 hodin denně žhaví telefonní linku a snaží se prodat lidem z koupeného seznamu směnky, není investičním poradcem. Pokud spolupracujete s klienty, jejichž investiční majetek je deset milionů korun a výše, automaticky se od vás očekává i jiný přístup, a to je logické.

Dalším rizikem pak může být jakýkoliv nátlak ze strany člověka, který vám volá.

Zlatým pravidlem je, že finance by se nikdy neměly řešit ve spěchu. Kdo na ně nejde s rozmyslem, a pod časovým tlakem učiní unáhlené rozhodnutí, může snáze naletět nefér člověku, který kazí pověst našemu povolání.

Zmiňoval jste jiný přístup. Co jste tím myslel?

Dle mého názoru je správný poradce ten, který k vám přistupuje jako lékař. Zajímá se nejdříve o vás jako o klienta a teprve potom o svoji odměnu. Pocházím z doktorské rodiny, proto mám zažitý postup: vyšetření – anamnéza – léčba. Tímto přístupem předejdu tomu, abych léčil pacienta s bolestí břicha pomocí léků na bolesti hlavy. Ideální poradce by neměl produkt jen prodávat, ale vyváženě upozorňovat i na rizika spojená s konkrétními typy investic. Měl by být orientován hlavně na výsledek a teprve za něj chtít ohodnocení. Vždyť například i stavební firmě platíte také raději až poté, co vám dům postaví a vy ho od ní převezmete než někomu, kdo vybere velikou zálohu dopředu a stavbu nedokončí.

Existuje naopak nějaký limit pro objem prostředků, který je klient ochoten poradci svěřit?

Jsem pevně přesvědčen o tom, že pokud vás nejdříve zajímá klient, získáte snáze oboustrannou důvěru ve vaši vzájemnou spolupráci. Horní limit spolupráce proto není stanoven a jsem toho názoru, že ho definuje právě intenzita vztahu mezi klientem a poradcem.

Existují další možnosti, jak najít toho správného partnera pro svět financí?

Dle mých zkušenosti jsou skvělým nástrojem doporučení. V momentě, kdy je někdo prověřen čtyřmi či pěti lety spolupráce, jejímž výsledkem bylo zhodnocení peněz, existuje vysoká pravděpodobnost, že jeho slovu a stisknutí ruky můžete věřit. V takovém případě je ale důležité doporučení nejen umět dávat, ale i se na ně ptát a umět je přijmout.

Mohu věřit i někomu, koho vůbec neznám?

Protože ne vždy máte na danou osobu možnost relevantní reference získat, potřebujete další vodítko. Jedním takovým je poměr prostředků, o něž se vám poradce chce ze začátku starat. Profesionál nikdy nebude mít potřebu se ihned starat o celé vaše investiční portfolio, aniž by s vámi neudělal prvních pár ziskových obchodů. Uvedu příklad. V případě, že mám klienta, který má k investování 15 milionů korun, dohodneme se, že se mu nejdříve postarám o první milion. V celém procesu je i pro mě ohromně důležité, abychom se vzájemně poznali a věděl jsem o zázemí svého klienta co možná nejvíce informací. Lepší je vždy otestovat, že spolupráce vyhovuje oběma stranám, a to nejen z toho úhlu pohledu, jestli je finanční výkonnost dobrá, ale také, zda si lidsky sedíme a funguje dobře mezilidský vztah. Pokud se poradce spokojí s tím, že vám prodá na první schůzce produkt, zpravidla ho buď již nikdy neuvidíte nebo můžete čekat nějaký problém.

Co když si někdo sežene na první pohled dobře vypadající reference a chce se mi zprvu starat pouze o část investičního majetku?

Znovu se vracím k již řečené radě, abyste se neunáhlil. Existují totiž i různé modely, jak privátního poradce zaplatit. Často to bývá řešeno buď fixní částkou v rámci roku, nebo podle výkonnosti, eventuálně kombinací obou přístupů. Já věřím v to, že čestný a fundovaný poradce si přijde na peníze až v momentě, kdy vydělá i klient. Osobně mám nejraději, když mohu pracovat na základě takzvaného “success fee” a klient mi platí až na základě dosažených výsledků vzájemné spolupráce. Jak často říkám, jsem s klientem na jedné lodi – když vydělá můj klient, pak vydělám i já.

Ing. Pavel Jíša Je investičním poradcem a spolumajitelem společnosti Consilior. Vystudoval Vysokou školu Ekonomickou v Praze, na fakultě Mezinárodních vztahů. Má za sebou 8 let praxe na finančních trzích a mezi největší pracovní úspěch řadí férové nastavení obchodních vztahů se svými klienty z řad významných českých podnikatelů. Jeho pracovní ambicí je nadále tyto vztahy rozvíjet a dosahovat nadprůměrných výnosů i na trhu s nízkými úrokovými sazbami. Mezi jeho záliby patří sport, cestování a práce s lidmi.

Podobné články

Nikové investování – akcie s vysokým ziskem a určitou konkurenční výhodou
Investování

Nikové investování – akcie s vysokým ziskem a určitou konkurenční výhodou

Jan Železný - 11.09.2018

Hnát se za módními hvězdami novinových titulků může být bezpochyby cool, nicméně je třeba říci, že existují i mnohem zajímavější způsoby, jak…

Být či nebýt trader? Výhody a nástrahy obchodování na vlastní účet
Investování

Být či nebýt trader? Výhody a nástrahy obchodování na vlastní účet

Jan Železný - 03.09.2018

Divoká 90. léta i globální hospodářská krize zasely do srdcí Čechů hlubokou nedůvěru ve finanční trhy a investování obecně. Mnozí se proto i dnes…

NATLAND Group zvýšila v roce 2017 konsolidovaný čistý zisk na 120 mil. Kč.
Investování

NATLAND Group zvýšila v roce 2017 konsolidovaný čistý zisk na 120 mil. Kč.

Redakce MontyRich - 18.07.2018

Největšími transakcemi loňského roku byly pro Natland prodej polovičního podílu v karlovarském golfovém resortu a většinového podílu v AVANT,…

Trump vs Čína: Jaké akcie to „odskáčou“?
Investování

Trump vs Čína: Jaké akcie to „odskáčou“?

Jan Železný - 12.07.2018

Když prezident Trump začal poprvé hovořit o zavádění tvrdých celních opatření, většina komentátorů jeho slova připisovala pouze bojovné rétorice. O…

Jak proměnit své ztráty na burze v tučné zisky? Odpovědí je money management – 1. díl
Investování, Prémium

Jak proměnit své ztráty na burze v tučné zisky? Odpovědí je money management – 1. díl

Jan Železný - 11.07.2018

V propagačních brožurách brokerů o něm nenajdete ani slovo. Většina standardních burzovních školení se mu nevěnuje a autoři knih kapitoly o něm…

Kolik byste vydělali, kdybyste investovali do...
Investování

Kolik byste vydělali, kdybyste investovali do...

Milan Charvát - 10.07.2018

Nedávno jsem tu psal o několika zajímavostech, které byste měli znát o Amazonu. A jakmile člověk píše o Amazonu, narazí na jednu zajímavou myšlenku -…

Newsletter

Chcete kvalitní informace ze světa byznysu?

Přidejte se k 7 tisícům investorů, podnikatelů či obchodniků a začněte odebírat náš newsletter.

Červen 2018
+ PDF magazínu MontyRich
jako dárek
Souhlasím se zásadami ochrany osobních údajů
Neodesíláme žádny spam