Sekce: Rozhovory

Investor Jaroslav Trojan: Dejte investorům dobrý příběh a vžijte se do role zákazníka

S Jaroslavem Trojanem o tom, jak si získat srdce investorů
Datum: 30. 03. 2017 12.00 / Autor: Zdravko Krstanov
Zakladatel by prý neměl zapomínat si dopředu prostudovat investiční teze, vize a předchozí transakce fondu, kterému se chce představit. Cílem je co nejvíce personalizovat svoji prezentaci a zvýšit tak šanci na “fit” mezi investorem a podnikatelem.

Co byste poradil lidem, kteří se chystají na pitch před investory?

V prvé řadě poctivou přípravu. Zakladatel by neměl zapomínat si dopředu prostudovat investiční teze, vize a předchozí transakce fondu, kterému se chce představit s cílem co nejvíc personalizovat svoji prezentaci a zvýšit tak šanci na “fit” mezi investorem a podnikatelem.

Někteří tvrdí, že důležité jsou také finanční projekce a další čísla. Jak se na toto díváte?

V rámci seed investic bývá obvyklé, že zákaznické a obchodní metriky startupu ještě nejsou k dispozici v dostatečném objemu či kvalitě, aby dokázaly demonstrovat adopci řešení jeho cílovými zákazníky (tzv. product-market fit). V tom případě je lepší v prezentaci zdůraznit hlavně velikost a důležitost problému, který startup hodlá vyřešit, stejně tak jako inovativnost a unikátnost zamýšleného řešení.

Může pomoci dobrá story?

Říká se, že peníze následují zajímavé příběhy, proto je důležité před investory předstoupit s dobře strukturovaným a atraktivním příběhem. Kvalitu příběhu může zakladatel vylepšit například představením problému a jeho řešení očima typického koncového zákazníka. Cílem je pomoci se investorovi vžít do role zákazníka a zhodnotit atraktivitu představovaného řešení v porovnání se současnými řešeními na trhu. Dobře rozvržená struktura prezentace má logické uspořádání, odpovídá na základní investorské otázky a podporuje dlouhodobé strategické plány a vize startupu skrze konkrétní operativní kroky.

Čeho si nejvíce ceníte na zakladateli? Existují nějaké vlastnosti, za které může dostat "plusové body"?

Zakladatel by měl mít dobře rozvinutou schopnost přijímat zpětnou vazbu. Zpětná vazba od zákazníků, zaměstnanců či investorů poskytuje cenná data umožňující správně kormidlovat začínající firmu, avšak pouze pokud jsou reflektována v každodenních rozhodnutích zakladatele. Lidé, kteří se zpětné vazby nebojí a aktivněji ji vyhledávají, se také učí a rozvíjejí rychleji. Je také důležité, aby měl zakladatel vyvinutý smysl pro produkt. Produktově orientovaní zakladatelé rozumí technologiím a jejich vlivu na produktový design a obchodní model. Mají instinkt pro UX a smysl pro detail. Jsou schopni efektivně prioritizovat vývoj a alokovat zdroje do oblastí, které vytvářejí největší hodnotu.

Co když se daný člověk o rozjezd nějakého projektu již pokoušel a skončil s neúspěchem?

Musí demonstrovat odhodlanost a houževnatost překonávat překážky a nebát se rizika spojeného se začátky podnikání. Zejména ve společenském prostředí, kde se podnikatelský neúspěch stále považuje spíše za pohromu než za cennou zkušenost, musí zakladatel prokázat schopnost odolávat stresu a nejistotě. 

Našel byste nějakou investici, které jste byl součástí a na niž jste nejvíce pyšný?

Za příklad úspěšného českého exitu, na kterém jsem se osobně podílel, považuji investici do firmy Cognitive Security, kterou v roce 2013 koupilo Cisco Systems. Cognitive Security se zabývala technologií na monitorování síťových bezpečnostních rizik v reálném čase za pomocí behaviorální analýzy a vlastní umělé inteligence. Akvizice pomohla Cognitive Security napojit se na globální zdroje Cisco, včetně například její významné partnerské a obchodní sítě, a masivně tak rozšířit svoji schopnost dosáhnout na nové zákazníky. Zkušenosti, které jsem získal v rámci této úspěšné transakce i těch dalších, jako například investice do Gjirafa, Oradian anebo Brainient, chci nyní dál předávat zakladatelům našich portfoliových firem.

Další články

Souboj formátů na retailovém trhu: Kdo uloví zákazníka

Článek

Nejde vám byznys? Dejte si pozor na těchto 6 chyb

aneb jak být v podnikání ještě lepší
Článek

Jaroslav Havel : Jak jsme vybudovali lídra ve střední Evropě

Článek

Chcete každé ráno pořádnou dávku inspirace?

Chcete kvalitní informace ze světa byznysu?

Přidejte se již k 7 tisícům investorů, podnikatelů či
obchodniků a začněte odebírat náš newsletter.