Pavel Jíša: Základem úspěšné spolupráce je dosahování dlouhodobého výnosu

Sekce: Rozhovory v investování Datum: 02.11.2016 Autor: Zdravko Krstanov
„Vždy ve spolupráci s klientem dbáme na výsledek,“ říká Pavel Jíša ze společnosti Consilior, která se zabývá finančním a investičním poradenstvím. Novým trendem je postup, kdy je poradce s klientem na „jedné lodi“ a odměna se odvíjí od skutečného výsledku spolupráce.

Investiční poradenství jde ruku v ruce se správou majetku a privátním bankovnictvím. Tyto služby u nás nabízejí i banky. Je kvůli tomu vysoká konkurence na trhu?

Naši klienti, kteří tuto službu využívají, jsou u svých bank zpravidla klienty privátního bankovnictví. Jsou to úspěšní lidé, kteří dlouhou dobu podnikají, anebo již své firmy prodali a chtějí si užívat života. Zkrátka při své podnikatelské činnosti nemají dostatek času, aby se svým financím věnovali, a hledají schopného partnera. A toto je segment klientů, který banky dost dobře v oblasti investování obsluhovat neumí. Je to dané tím, že když se podíváte na rozvahy velkých bank, tak největší příjmy mají stále z poplatků. Čili nejsou tolik motivovány k dosažení pozitivních výsledků. V tomto vidím velký prostor, protože pokud si to otočím a je pro mě hlavní prioritou výdělek klienta, teprve pak jsme s klientem „na jedné lodi“... 

Jak tedy postupujete vy? 

Hlavním benefitem, který banky ani obchodníci s cennými papíry nenabízejí, je především orientace na výsledek. Jedná se tedy o odklon od tradičního postupu, při kterém není poradce motivován výsledkem investice. Podstata vztahu je založena na úzké spolupráci klienta a jeho konzultanta, který je umocněn tím, že klient finančně motivuje svého poradce k dosažení očekávaného výnosu. Chci zdůraznit, že nejde o motivaci k maximalizaci výnosu, a tudíž zároveň ke zvyšování rizika, ale o dosahování dlouhodobého výnosu v dohodnutém intervalu. Předpokladem spolupráce je písemné vyhodnocení finanční situace klienta a jeho investičních cílů a v průběhu spolupráce pak sledování a upravování portfolia v závislosti na změnách tržních podmínek. Principem je individuální investiční poradenství – čili jde o opravdu jedinečnou službu bez unifikovaných řešení.

Jaké jsou základní předpoklady takové spolupráce?

Je potřeba znát detailně portfolio klienta, jeho historii i budoucí plány. Zda plánuje podnikat pět nebo dvacet let, jestli mu firma bude dál něco generovat, nebo zda hodlá vyplácet společníky nebo zda mohou nastat jednorázové výdaje. Dále s jakou likviditou chce pracovat, jaké zhodnocení očekává a podobně. Je to celá řada komplexních otázek, a proto je služba investičního poradenství ušita přímo na míru. Základním předpokladem spolupráce je perfektní znalost situace klienta, jejího vývoje a stability v čase. 

Je tedy třeba, aby investoři měli rozmyšlené plány?

Základním předpokladem je dlouhodobá spolupráce a s tím je i třeba pracovat. Pokud začínáme společnou práci v určitém bodě „nula“ s výhledem třeba na pět let, tak tomu přizpůsobíme i návrh portfolia. Je však možné, že během této doby investor přijde a přehodnotí plány, takže je třeba i s tímto počítat a portfolio průběžně sledovat a upravovat. Je to asi jako s krejčím. Ten si vás také změří, a pokud je šikovný, ušije vám oblek přímo na míru. Tento samý oblek vám ale také asi perfektně nepadne za pět let. 

Které podmínky musí klient splnit, od jaké částky s klienty v rámci poradenství pracujete?

V Consilioru pracujeme s vklady a investicemi klientů od pěti milionů korun výše, avšak každé jednotlivé investice vztahujeme k výši jejich celkových investičních prostředků, protože se snažíme o přiměřenou diverzifikaci portfolia. I to je však velmi individuální. Uvedu příklad. Pokud klient letos jednorázově vydělal pět milionů, které chce investovat, např. prodejem nemovitosti, ale má auto na leasing a bydlí v nájmu, tak k němu v rámci investičního poradenství budeme přistupovat jinak, než kdyby měl v nemovitostech majetek za dvacet milionů a každý rok mu firma generovala pět milionů. Záleží i na zkušenostech klienta a dalších okolnostech. 

Co klienti od spolupráce s vámi očekávají?

Vzhledem k tomu, že služby poskytujeme zpravidla klientům, kteří jsou denně bombardováni telefonáty a nabídkami na různé formy spolupráce v rámci kapitálových trhů, očekávají v prvé řadě zkrátka trochu jiný přístup. Spousta z nich již má s kapitálovými trhy zkušenosti, nicméně ne vždy se historicky jednalo o zkušenost pozitivní. Důležité je tedy u klienta budovat důvěru profesionálním přístupem a především pozitivními výsledky. Tímto způsobem postupně rozvíjet vztah jako u dvou obchodních partnerů. 

Jak přesně fungují provize na trhu? Tlačí je konkurence dolů?

Je třeba si uvědomit, že finanční trh je velký trhem, kde se pohybuje spousta obchodníků a poradců, jejichž služby je třeba z něčeho zaplatit. Standardně je to provize z objemu prodaných instrumentů, vyplacená dopředu, ovšem bez ohledu na to, zda na této službě nebo instrumentech klient vydělá, či ne. Problém však není v provizích a jejich výši, ale spíše v jejich nastavení. Nejtransparentnější by samozřejmě bylo, kdyby klient platil za služby a produkty přímo konzultanta nebo poradenskou firmu, nicméně na toto ještě trh v ČR není připraven. Často totiž klienta nezajímá, jestli na tom či onom vydělá, ale jestli je to „zadarmo“ nebo bez poplatku. Obecně však platí, že nejlepší věci zadarmo přece nejsou... 

Jakým směrem se bude ubírat další vývoj? 

Generace podnikatelů, kteří v 90. letech budovali své firmy, dnes hledá svého nástupce, případně se snaží prodejem svých podniků sklidit ovoce své práce a užívat si života. Počet dolarových milionářů v ČR každý rok roste. Zpřísňují se podmínky pro obchodníky a instituce fungující na kapitálovém trhu, zatím však spíše v rovině větší byrokracie. Přesto je trend v tomto ohledu pro klienty velmi pozitivní, pomalu se totiž mění i přístup a profesionalita poradců na trhu. Nicméně do budoucna tento trh čeká ještě dlouhá cesta, než bude fungovat pro klienty efektivně. Osobně si pak myslím, že tou jedinou správnou cestou, jak si na kapitálovém trhu vybudovat dlouhodobě slušné jméno nejen u svých klientů, ale i u obchodních partnerů, je cesta odměňování poradce přímo klientem za úspěšnou spolupráci.
 

Pavel Jíša: Je investičním poradcem pro privátní a institucionální klientelu ve společnosti Consilior. Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, na fakultě mezinárodních vztahů. Má za sebou 7 let praxe na finančních trzích a mezi největší pracovní úspěch řadí férové nastavení obchodních vztahů se svými klienty z řad významných českých podnikatelů, se kterými se pravidelně setkává při různých příležitostech i mimo prostory své kanceláře. Jeho pracovní ambicíje nadále tyto vztahy rozvíjet a dosahovat nadprůměrných výnosů i na trhu s nízkými úrokovými sazbami. Mezi jeho záliby patří sport, cestování a práce s lidmi.

Lepší než káva?
MontyRich newsletter
PODOBNÉ ČLÁNKY

Mýtné – náklady spolknou polovinu výnosů

Sekce: Byznys Datum: 15.01.1971 00:48
Od roku 2007 se na českých převážně rychlostních komunikacích vybírá mýtné. Zprvu u vozidel nad 12 tun, od roku 2009 nad 3,5 tuny a od roku 2011 s úlevou pro autobusy. Co výběr mýta přinesl? …

Základem úspěchu je i jídlo

Sekce: Lifestyle Datum: 09.06.2014 19:43
Kvalitní život musí nutně zahrnovat, aby člověk jedl nejen to, co mu chutná, ale také to, co jeho tělu vyhovuje.

V Chodově se spolupráce daří

Sekce: Byznys Datum: 15.07.2013 12:06
Jsou místa, kde průmyslové zóny fungují ke spokojenosti měst i podnikatelů, a jsou místa, kde se nedaří.   Příkladem prvního může být průmyslová zóna v Chodově na Sokolovsku. Sedmihektarová původní…
NEJNOVĚJŠÍ ČLÁNKY

Kam investuje legenda Kobe Bryant nebo Jared Leto? Startupy některých celebrit vás překvapí

Sekce: Byznys Datum: 21.02.2017 21:30
Hollywoodští herci, zpěváci světového formátu nebo slavní sportovci. Někteří z nich své nemalé peníze investují do startupů v roli angel investorů. Jen loni takto protekly dvě miliardy dolarů. Kdo a…

Nejbohatší Mexičan Carlos Slim: Investovat jsem začal ve dvanácti letech

Sekce: Rady a tipy Datum: 20.02.2017 19:00
Jaké jsou rady jednoho z nejbohatších lidí planety? A proč tak rád investuje v dobách krize?

Premium Fashion Brands bude na Slovensku reprezentovat Soňa Skoncová

Sekce: Byznys Datum: 20.02.2017 14:00
Premium Fashion Brands, jeden z největších řetězců s dostupnou luxusní módou v České republice a na Slovensku, nově zastupuje Soňa Skoncová na pozici Country managera pro Slovensko.