Kompletní návod, jak byznysově uspět na Balkáně

Sekce: Byznys Datum: 09.12.2016 Autor: Zdravko Krstanov
Státy Balkánského poloostrova nepatří mezi tahouny českého exportu – polovina z jeho celkového objemu míří do Německa, Polska a na Slovensko – pro české podnikatele ale mohou být zdejší trhy zajímavou příležitostí.

Kam na Balkán

Balkánský poloostrov je regionem, kde se střetávají evropské a orientální vlivy – nakonec rozkládá se tu i ta malá část území Turecka, kterou zasahuje tento stát do Evropy, a jejíž hranice je i hranicí Turecka s EU. To, které země lze zahrnout pod pojem „balkánské“, záleží na úhlu pohledu. Přísně vzato by to byly Albánie, Bosna a Hercegovina, Bulharsko, Černá Hora a Makedonie, které jsou celou svou rozlohou umístěny na Balkánském poloostrově. Částí svého území zasahují ale na Balkán kromě zmíněného Turecka také Řecko, Chorvatsko, Srbsko, Slovinsko a Rumunsko. Obvykle jsou také řazeny pod pojem „balkánské státy“.

"Pro menší a středně velké české firmy jsou nejatraktivnější jednoznačně Rumunsko a Bulharsko."

Právě Rumunsko, které zeměpisně vzato patří na Balkán jen devíti procenty své rozlohy, je pro české podnikatele jednou z nejlákavějších tamějších destinací. „Pro menší a středně velké české firmy jsou nejatraktivnější jednoznačně Rumunsko a Bulharsko, zajímavé je ale i Chorvatsko a Srbsko, obchody se uzavírají i v Makedonii,“ říká k tomu předseda Asociace malého a středního podnikání ČR Karel Havlíček. Z hlediska celkového finančního objemu exportu jsou pak z této skupiny států nejdůležitějšími odbytišti pro české exportéry Rumunsko a Turecko. „Turecko je zajímavé dosaženou kilogramovou cenou, na druhé straně v současné době je poměrně nepředvídatelné z důvodu politické situace,“ upozorňuje Otto Daněk z Asociace exportérů ČR. Rumunsko je nejen blíž, ale také podstatně stabilnější (navíc coby členský stát EU pro české podnikatele a firmy i legislativně příznivější a jednodušší). Následují Bulharsko, Slovinsko, Chorvatsko, Srbsko a Řecko. „Ostatní je pod rozlišovací úrovní,“ podotýká Otto Daněk z Asociace exportérů ČR. 

Teritorium na vzestupu

O rostoucím významu balkánských trhů svědčí i zkušenosti dopravců, kteří do této oblasti zboží pro české firmy vozí. „V posledních letech má vývoj přeprav na Balkánský poloostrov rostoucí charakter. Jedinou výjimkou jsou exporty do Turecka, kde díky podpoře a snaze turecké vlády poměrně zásadním způsobem osamostatnit a posílit domácí výrobu dochází k útlumu a naopak narůstá poptávka po importních přepravách z Turecka,“ potvrzuje Lenka Čargová ze společnosti GTL, která poskytuje služby v oblasti mezinárodní kamionové dopravy, spedice a skladování a zaměřuje se právě na Balkánský poloostrov.

Jak Lenka Čargová podotýká, Balkán je na vzestupu. „Je zde vidět narůstající kupní síla a stoupající poptávka po zboží, a to především z oblasti retailu. Tradičními exportními odvětvími jsou pak strojírenství, chemický a textilní průmysl,“ vypočítává.

Pro českého podnikatele, který chce dostat své zboží na balkánské trhy nebo začít dělat byznys s balkánskými obchodními partnery, platí, že je dobré si dávat pozor na některá specifika. „Zejména jsou tu rizika v řízení pohledávek, které si firmy musí dobře zabezpečit jak finančními, tak smluvními dokumenty. Je třeba brát v potaz, že různé dohody se státními institucemi nemusí být v budoucnosti naplněny, a rovněž je nutné si uvědomit, že je třeba dobře vybrat oblast. Mezi jednotlivými kraji a regiony v daných zemích jsou totiž velké rozdíly,“ upozorňuje Karel Havlíček z Asociace malého a středního podnikání ČR.

Pohostinnost jako zákon

Balkán je vzhledem k velikosti a pestrému národnostnímu a kulturnímu složení velmi různorodý. „Každý národ má své specifické rysy a my s nimi musíme samozřejmě umět pracovat, což také zdůrazňujeme našim zaměstnancům. Nicméně obecným rysem, který platí pro drtivou většinu místních obyvatel, je důraz na srdečnost, pohostinnost a obětavost,“ říká Lenka Čargová z  GTL. To se pak promítá i v jednání s balkánskými partnery. „Je třeba se připravit, že jednání s balkánskými partnery jsou náročnější na čas, protože preferují osobní schůzku a obchodní jednání často rozloží i do více dní. Meeting doporučujeme vést v neformální atmosféře, neboť strohý neosobní přístup často tyto partnery odradí a může být vnímán i jako urážka,“ upozorňuje Čargová.

Jak také varuje, někdy se tu drží hesla „slibem nezarmoutíš“. „Bohužel máme zkušenost i s tím, že ne vše dojednané a smluvené se následně automaticky dodrží. Je nutné počítat s tím, že se dané věci budeme muset opakovaně věnovat a v případě dlouhodobé spolupráce je někde bohužel nutná i průběžná kontrola. Ovšem tyto nepříjemné skutečnosti nelze přisuzovat všem,“ říká Lenka Čargová.

Nástrahy dopravy

V minulosti komplikovaly export směrem na Balkán i složitosti kolem samotné přepravy zboží. Řidiči kamionů automaticky počítali s tím, že je potřeba mít u sebe pár kartonů cigaret jako „všimné“ pro celníky, aby se s nákladem dostali přes hranice, dopravci se obávali zvýšeného rizika krádeží (nafty, nákladu nebo třeba i celého auta včetně nákladu). To byl také důvod, proč některé spedice raději tuto oblast zcela opomíjely. Jak ale říká Lenka Čargová z GTL, časy divokého Balkánu už jsou pryč. 

Koneckonců část Balkánu patří mezi členské státy Evropské unie (kromě tradičního Řecka i Rumunsko, Chorvatsko, Slovinsko či Bulharsko) a zbylá část na členství v Unii čeká (byť Turecko si nejspíš ještě dlouho počká). „Je pravda, že ještě několik málo let po vstupu daných zemí do EU jsme se setkávali s netransparentním jednáním balkánských úřadů, například s urychlením celních procedur za úplatek, případně neprávem žádaných prostředků ze strany policie či celní správy, ale aktuálně je tento jev velmi ojedinělý,“ popisuje současnou realitu Balkánu Lenka Čargová. A ani s bezpečností nákladu už to není tak zlé, jako kdysi. „Nelze tvrdit, že by byla otázka bezpečnosti na stejné úrovni jako v tradičních západoevropských státech, ale v žádném případě již nejsou na místě obavy z „divokého Balkánu". Zásadní je podle nás důsledné proškolení řidičů, nastavení jasných pravidel a bezpečnostních postupů, tím se rizika minimalizují,“ podotýká. 

S určitými specifiky ale musí dopravce počítat. „Překážkami může být neznalost trhu nebo například pozdní získání dokumentů ze zahraničí pro fakturaci. Zde stále vnímáme určitou neochotu a více problémů s potvrzováním přepravních dokumentů na vykládkách, kde navíc auta často neúměrně dlouho čekají. Stává se například, že přepravní dokumenty řidiči na vykládce nepotvrdí, dokud nezkontrolují obsah každého balení, bez ohledu na to, že dopravce nenese za obsah odpovědnost,“ doplňuje Lenka Čargová z GTL. Při výběru dopravce by tak měl dodavatel zboží pro balkánský trh hledat takového, který má s daným regionem zkušenosti, zná tamní mentalitu a má vlastí síť – nabízí pravidelné odjezdy, kompletní logistický servis, má pobočky či partnery v zahraničí a disponuje sklady. „Pokud budeme mluvit konkrétně o přepravě kusových zásilek, pak musí mít dopravce v zahraničí opravdu kvalitního partnera, který ponese plnou odpovědnost za podmínky přepravní smlouvy, dodrží domluvený termín nakládky či doručení, bude kompetentně komunikovat se zahraničním odesílatelem či příjemcem a v podstatě bude poskytovat stejně kvalitní servis na Balkáně jako tuzemský dopravce, resp. logistická firma,“ říká Lenka Čargová.

České e-shopy objevují Rumunsko

Oblast Balkánu začíná lákat i tuzemské e-shopy. „Nejzajímavějšími trhy jsou v současnosti pro české e-shopy Rumunsko a Bulharsko,“ říká Jaroslav Kaucký, Head of E-commerce Consulting společnosti Acomware.

Lákavost Rumunska je dána zejména potenciálem spotřebitelského trhu, který je větší než ten český a pak také samotné Rumunsko má 40 milionů obyvatel. Další velkou výhodou je, že z hlediska e-commerce je tu stále do určité míry „pole neorané“, prostoru pro nové hráče je ještě dost.

"Rumuni milují módu. Ačkoliv mají oproti nám téměř poloviční příjmy, jsou ochotni za módu utratit výrazně víc."

„V České republice stále působí okolo 38 000 e-shopů, v Rumunsku je jich jen 5 000. Také zatím platí, že 8 z 10 nakupujících online je z velkých měst,“ dodává Jaroslav Kaucký. Prostor k dalšímu růstu je tu velký. „Velikost trhu byla v roce 2015 asi 1,8 miliardy euro, tedy někde kolem poloviny předpokládané velikosti českého trhu za letošní rok. Pro Rumunsko je nicméně typické, že významně meziročně roste – loni to bylo o 31 %. E-commerce také tvoří jen asi 2,5 % celkového maloobchodního prodeje, takže má prostor dále významně nabývat na síle,“ říká Kaucký z Acomware. Dalším benefitem je to, že tu zatím nepůsobí obři typu Amazon nebo e-Bay – pro ně je tento trh zatím pod jejich rozlišovací schopností.

České e-shopy, které zkoušejí v Rumunsku prorazit, se zatím počítají na desítky. A zatím jsou spíše v očekávání, co jim rumunská expanze přinese.

Kupní síla Rumunů je sice nižší než kupní síla Čechů, jak ale ukazují zkušenosti módního e-shopu Zoot, který už v Rumunsku působí, nemusí to být právě v Rumunsku na překážku. „Rumuni milují módu. Ačkoliv mají oproti nám téměř poloviční příjmy, tak jsou ochotni za módu utratit výrazně více,“ říká Andrea Burgerová ze Zootu. „Co se týká nákupu módy obecně, Čechy jsou jedním z „nejhorších“ fashion trhů ve střední a východní Evropě. V porovnání s okolními národy utrácíme za módu nejméně ze svých příjmů, okolo 2,8 procenta, zatímco Rumuni téměř 5 procent. Pro zajímavost, Slováci a Poláci lehce nad 4 procenta,“ dodává.

"Loni vyrostl v Rumunsku vyrostl trh e-commerce o 31%"

Je ale nutné se připravit na to, že rumunský trh má svá specifika. „V Rumunsku jsme pochopili, že o online nakupování je potřeba uvažovat trochu jinak, neexistuje tu totiž tradice výdejen. Takže zákazníky učíme něco nového. Navíc Rumuni téměř přeskočili fázi desktopů a mnohem více nakupují přes mobil. Tím pádem jsme museli urychlit náš rozvoj v oblasti mobilů. A jsou tu další věci, nad kterými je třeba uvažovat úplně jinak než v Čechách, jako například rozmístění výdejen. U nás hledáme huby, což jsou často místa spojená s MHD. V Bukurešti jezdí všichni autem, proto musíte hledat místa, kde se dá zaparkovat,“ popisuje Andrea Burgerová ze Zootu.

Na rumunský trh se pustil i český e-shop Vivantis. A jeho zkušenosti ukazují, že konkurence je tu sice menší, potenciál větší než u nás, dobývání rumunského trhu ale není procházkou růžovou zahradou. „Bylo pro nás extrémně náročné se na tomto trhu etablovat, i po více než roce jsme v Rumunsku stále ve ztrátě, nicméně bod zvratu očekáváme v příštím roce,“ prozrazuje zakladatel Vivantisu Martin Rozhoň. „Problémem jsou jednak překlady, které jsou velmi drahé, dále pak nutnost zákaznického servisu v daném jazyce (lokálně se rumunští zaměstnanci špatně shánějí a outsourcing je neefektivní). Úskalím je také marketing, a to především kvůli neznalosti trhu a jazykové bariéře, drahá je také doprava z ČR. Sečteno podtrženo brzdí nás neznalost místního prostředí a jazyková bariéra,“ vypočítává Martin Rozhoň překážky, s nimiž je třeba se v tamějším prostředí poprat.

K obsluze rumunského trhu není nutné hned zakládat rumunskou firmu, stačí web v rumunštině provozovaný českou firmou. „Přesto je ale nutné tuto českou entitu u tamních úřadů registrovat pro daňové účely a zaměstnávání místních lidí. Po určitém objemu transakcí se pak česká entita stejně stává plátcem DPH v Rumunsku a obecně je lepší ji mít. Ať už z pohledu vyjednávání s bankami, pronajímateli prostor, či najímání kvalitních zaměstnanců,“ radí na závěr Andrea Burgerová ze Zootu.

Lepší než káva?
MontyRich newsletter
PODOBNÉ ČLÁNKY

Jak na franchising? Kompletní návod pro franchisory i franchisanty (1.)

Sekce: Byznys Datum: 01.12.2016 11:00
Franchising – slovo, které už dávno není v Česku neznámé. Na bázi franchisingu se tu už rozvíjí řada sítí v různých oborech služeb a obchodu. Výhody má jak pro poskytovatele franchisové licence, tak…

Jak na franchising? Kompletní návod pro franchisory i franchisanty (2.)

Sekce: Byznys Datum: 15.10.2016 10:30
Franchising může být dobrým způsobem, jak nastartovat podnikání pod zavedenou značkou a vychytaným konceptem. Pro tvůrce konceptu pak může být cestou k expanzi za nižších nákladů, než obnáší budování…

Kompletní návod, jak výhodně prodat svou firmu (1. díl)

Sekce: Byznys Datum: 01.01.2017 06:00
Prosperující firma může svého zakladatele živit dlouhá léta. V určité fázi se ale může stát i prostředkem jednorázového zhodnocení – zbožím na prodej. Jak ale vystihnout ten správný okamžik?
NEJNOVĚJŠÍ ČLÁNKY

Ztratil milion dolarů během 24 hodin. Vzpamatoval se a založil miliardový a zdravý byznys

Sekce: Osobnosti Datum: 21.01.2017 20:00
Daniel Lubetzky je důkazem, že odhodlání je klíčovým předpokladem podnikání.

Jedna věc, na kterou miliardáři nedají dopustit

Sekce: Rady a tipy Datum: 20.01.2017 20:00
Aneb proč internet nestačí?

Bitcoin aneb digitální měnu milovat, nebo nenávidět?

Sekce: Investování Datum: 19.01.2017 13:00
Svět investování si během posledních let prošel malou technickou revolucí. Ta nabídla nejenom nové způsoby, jak efektivněji spravovat své peníze, ale stála rovněž za zrodem dosud netušených…